스타트업 구매 전략: 낯선 제품을 선택하게 만드는 ‘Variety Seeking’의 비밀
스타트업의 낯선 제품이나 신상품은 소비자의 구매 장벽이 높습니다. 하지만 제품 성능 외에도 ‘구매 환경’을 어떻게 설계하느냐에 따라 소비자가 다양성과 새로움을 추구하는 Variety Seeking(다양성 추구) 성향을 자극할 수 있습니다.
1. 결제 방식의 차이
- 현금 결제 : 눈에 보이는 지출로 심리적 부담(결제 통증)이 커 가장 안전하고 익숙한 제품을 선택하려는 경향이 강해집니다.
- 비현금 결제 (카드, 모바일 페이): 지출 감각이 간접적이라 심리적 부담이 줄어들며, 새로운 제품이나 다양한 옵션을 시도해 볼 여유가 생깁니다.
2. 시간대와 각성 수준
소비자는 하루 중 각성 상태에 따라 선택 경향이 달라집니다.
- 오전~정오 / 저녁 : 각성 수준이 높아지면서 다양성을 추구하는 비중이 늘어납니다.
- 점심 직후 : 나른한 시간대에는 익숙하고 안전한 선택으로 돌아갑니다.
- 적용 : 신제품이나 실험적인 기능은 소비자가 새로움을 받아들일 준비가 된 시간대에 노출하는 것이 전략적으로 유리합니다.
3. 진열 및 UX 간격
- 넓은 간격 : 개별 상품에 시선이 머무는 국지적 주의가 작동하여 세부 특징을 비교·평가하게 되고, 단일 최선책을 선택합니다.
- 좁은 간격 : 제품들을 한 덩어리로 인식하는 전체적 주의가 작동하여 개별 차이를 작게 느끼고, 여러 옵션을 함께 담는 행동이 증가합니다.
- 적용 : 오프라인 매대뿐 아니라 온라인 쇼핑몰 UX에서도 한 번에 묶어 구매하도록 유도하려면 제품 배치를 조율할 필요가 있습니다.
